Sales-Wiki
Glossar zu den wichtigsten Vertriebs- und Telemarketingbegriffen.
A
Der Absatz, auch als Umsatz bezeichnet, ist das Ergebnis aller Verkaufsaktivitäten innerhalb eines bestimmten Zeitraums. In den meisten Fällen bezieht sich dies nicht auf den Gesamtwert der von einem Unternehmen verkauften Waren, sondern auf eine einzelne Produktgruppe oder ein System. Die Absatzmenge ist eng mit dem Umsatz verbunden und wird oft synonym verwendet. Es gibt jedoch einige wichtige Unterschiede zwischen diesen beiden Indikatoren: Der Absatz bezieht sich auf die verkauften Einheiten der Waren, während der Umsatz den Geldwert der verkauften Waren berücksichtigt.
Meint die Erhöhung des Absatzes durch z. B. Verkauf von Großverpackungen, zwei Artikel zum Preis von einem oder anderen Sonderaktionen, um den Warenbestand zu veräußern.
Im Vertrieb ist der Vertriebskanal, auch Absatzkanal genannt, der Weg des Produkts, der bei seiner Herstellung beginnt und beim Endkunden endet. Der Direktvertrieb wird für den Verkauf von der Herstellung bis zum Kunden verwendet, wobei der Hersteller den gesamten Weg des Produkts von Anfang bis Ende direkt kontrolliert. Zu den indirekten Vertriebskanälen gehören Groß- und Einzelhändler, die Produkte von den Lieferanten an die Kunden vertreiben; Handelsvertreter koordinieren einen Vertriebskanal, indem sie mit mehreren Kunden oder Herstellern zusammenarbeiten.
Unter einer Verkaufsstufe versteht man die verschiedenen Phasen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung durchläuft, bis es vom Hersteller zum Endkunden gelangt. Die wichtigsten Punkte im Verkaufsprozess sind: Analyse des Marktes und der Suche, Schätzung der wahrscheinlichen Nachfrage, Preisentscheidungen, Marketing- und Verkaufsprozesse, Vertrieb, Kundendienst und Garantieverwaltung.
Account Based Marketing (ABM) ist ein gezielter B2B-Marketingansatz, der sich auf die Gewinnung ausgewählter, wichtiger Kunden konzentriert. Hierbei werden personalisierte Kampagnen verwendet, um bestimmte Käuferprofile (Key-Accounts) mit speziell zugeschnittenen Inhalten zu erreichen. Sehr gezielte Marketingaktivitäten konzentrieren sich auf deren Buying Centers (Entscheidergruppen) und Buyer Personas (Personen, die an einem Beschaffungsprozess beteiligt sind).
Account-based Selling ist eine Verkaufsmethode, die vor allem im B2B-Bereich eingesetzt wird. Es betrachtet in der Regel einzelne Geschäftsbeziehungen als Zielgruppen, um diese mit personalisierten Inhalten anzusprechen.
After Sales Service bezieht sich auf alle supportiven Dienstleistungen, die ein Unternehmen seinen Kunden nach dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung anbietet. Zu den After Sales Services gehören etwa Garantie- und Reparaturdienste, technischer Support oder auch Schulungen und Seminare.
AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action. Es ist ein Marketingmodell, das die Schritte beschreibt, die Verbraucher durchlaufen, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
Attention – (Aufmerksamkeit) in diesem Schritt muss der Kunde zunächst auf das Produkt aufmerksam werden. Das funktioniert durch auffällige Werbung, aber auch durch Slogans, die so oft wiederholt werden, dass sie als Zauberworte bekannt werden. Aufmerksamkeitsintention – in diesem zweiten Schritt wird das Interesse an einem Produkt geweckt. Dies geschieht zum Beispiel mit ansprechenden Bildern oder Texten, die neugierig machen, was sich dahinter verbirgt.
Interest – ( Interesse ) hier soll die Aufmerksamkeit in Interesse umgewandelt werden. Der Kunde soll sich mit dem Produkt beschäftigen und sich nicht gleich etwas anderem widmen
Desire – ( Begehren) der Kunde soll den Wunsch verspüren, das Produkt selber besitzen zu wollen. Das Verlangen lässt sich sowohl auf der rationalen als auch auf der emotionalen Ebene erzeugen. Auf dieser Ebene soll die Werbebotschaft etwa mit einem Preisvorteil oder auf die Produktqualität abzielen. Während sie auf der emotionalen Ebene gute Gefühle darstellen soll, die mit dem Kauf einhergehen. Action – ( Aktion ) der Kunde wird indirekt aufgefordert zu handeln, indem er z. B. einfach nur schnell genug einen Button, wie z.B. HIER BESTELLEN klicken muss oder eine direkte Telefonnummer zu einer Bestellhotline bekommt, und das mit dem Gefühl, das zu tun, noch bevor ALLE anderen dieses Produkt bestellen wollen und eine künstliche Knappheit erzeugt wird.
Kundenakquisition ist ein Begriff aus der Betriebswirtschaftslehre für die verschiedenen Mittel der Kundengewinnung. Darunter werden häufig alle Angebote zur Gewinnung von Neukunden verstanden, unabhängig davon, ob diese direkt durch Außendienstmitarbeiter oder andere Mitarbeiter oder indirekt über Werbung oder verschiedene andere Medien erfolgen.
In der Betriebswirtschaft ist ein Angebot ein Dokument, das der Verkäufer an einen potenziellen Käufer schickt. Es enthält das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung und die Bedingungen, zu denen es bereitgestellt wird. Das wichtigste Element ist der Preis, denn er ist für den Kunden der wichtigste Faktor bei der Kaufentscheidung. Er muss sorgfältig festgelegt werden, da ein Angebot in der Regel für den Anbieter rechtsverbindlich ist. Ein Kaufvertrag wird also wirksam, sobald der Käufer das Angebot annimmt.
Annual Recurring Revenue (ARR) ist die Bestimmung des Anteils der Gesamteinnahmen, die regelmäßig wiederkehren und daher für die strategische Planung prognostiziert werden können. Die Dimension des ARR ist in der Regel Mio. € pro Jahr. Die Kennzahl ist insbesondere im Software-/SaaS-Umfeld eine der wichtigsten KPIs, da der Unternehmenswert häufig als Multiplikator des ARR berechnet wird.
Der ASP ist der Gesamtumsatz mit einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung in einem bestimmten Zeitraum. Der ASP wird häufig zur Erstellung von Prognosen verwendet, da er eine Vorstellung davon vermitteln kann, wie gut sich ein Produkt während seines „Lebenszyklus“ entwickeln wird.
B
Die Bedarfsermittlung ist eine der wichtigsten Phasen im Verkaufsgespräch. Durch die Bedarfsermittlung kann der Vertriebler durch offen und geschlossen gestellte Fragen herausfinden, welche Probleme des Kunden durch seine Produkte und Dienstleistungen gelöst werden können.
B2B (Business to Business) ist ein Begriff, der sich auf die Beziehung zwischen zwei Unternehmen bezieht. Eine Business-to-Business-Beziehung bezieht sich auf ein Unternehmen, das einem anderen Unternehmen Waren oder Dienstleistungen liefert bzw. verkauft.
B2C (Business to Customer) ist ein Begriff, der sich auf die Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem Verbraucher oder Einzelpersonen (Customer) bezieht. Eine Business-to-Customer Beziehung bezieht sich auf ein Unternehmen, das einem anderen Endkunden/Endverbraucher, Waren oder Dienstleistungen liefert bzw. verkauft.
Ein Business Development Representative hat die Aufgabe, das Unternehmen weiter zu entwickeln, indem er den Marktanteil seines Unternehmens sichert, neue Geschäftsfelder erschließt und neue Produkte auf dem freien Markt platziert.
Er kümmert sich vorrangig um die Outbound Leadgenerierung (Kaltakquise), baut neue Geschäftsbeziehungen zu potenziellen Kunden auf und vereinbart nach erfolgreicher Bedarfsanalyse Termine zur Unternehmens oder Produktvorstellung.
Wie der Name schon sagt, ist eine Buyer Persona eine fiktive Person, die einen einzelnen Kunden aus einer bestimmten Zielgruppe repräsentiert. Dieser Kunde repräsentiert den Geschmack, die Interessen und das Verhalten des Durchschnittskunden so weit wie möglich. Indem Sie solche Personas aus Ihren eigenen Kontaktdaten erstellen, können Sie Ihre Angebote spezialisieren und Ihren Verkauf optimieren. Dafür betrachtet werden unter anderem: Alter & Geschlecht, Bildungsstand & Tätigkeit, kultureller Background, Einkommen, Kaufverhalten, persönliche Interessen & Ansichten, genutzte Kommunikationskanäle, individuelle Ziele & Herausforderungen
C
Callcenter-Agenten arbeiten im Vertriebsinnendienst, Sie bearbeiten eingehende und ausgehende Telefonanrufe von Kunden oder Interessenten, lösen Kundenprobleme, tätigen Verkäufe, bestellen Produkte, machen Kunden-Akquise und bearbeiten Anfragen zu Unternehmensdienstleistungen. Wie man schon aus der Jobbeschreibung entnehmen kann, erfordert die Arbeit ein hohes Maß an Kommunikationstalent und Flexibilität. Fach- und branchenspezifisches Wissen wird dabei für gewöhnlich betriebsintern vermittelt, weswegen der Job auch für Personen ohne Ausbildung oder Quereinsteiger geeignet ist.
Beim Customer Experience Management (CEM) geht es darum, den Kunden über alle Kanäle hinweg das gleiche positive Erlebnis zu bieten. Kunden können über mehrere Kanäle mit einer Marke interagieren, darunter Web, E-Mail, Apps und soziale Medien. Customer Experience Management sorgt dafür, dass jeder Kunde in dieser kanalübergreifenden Landschaft ein konsistentes und angenehmes Erlebnis hat. Customer Experience Management bezieht sich auf die Art und Weise, wie ein Produkt vom Zeitpunkt der Bestellung bis zum Eintreffen beim Kunden und sogar nach dem Kauf behandelt wird. Ziel ist es, das Kundenerlebnis zu verbessern, indem jeder Kontaktpunkt betrachtet und potenzielle Probleme erkannt werden, bevor sie entstehen.
Cold Calling auch Kalt-Akquise genannt, ist ein Anruf einer Firma, welche Werbung für sein Produkt bei anderen Gewerbekunden machen möchte oder Aufmerksamkeit für sein Produkt bekommen möchte, von Kunden, mit denen er bisher noch keinen Kontakt hatte oder bisher noch keine Geschäftsbeziehung bestand. Daher nennt man diesen Werbeanruf „Kaltakquise“. In Deutschland ist es einem Gewerbetreibenden untersagt, bei Privatpersonen Werbung per Telefon zu betreiben.
Der Begriff CRM steht für Customer Relationship Management. Ein CRM-System basiert auf einem kundenorientierten Prozess, mit dem die Vertriebs- und Marketingaktivitäten eines Unternehmens systematisch unterstützt werden können. Das Prinzip der „Kundenpflege“ sowie dessen Umsetzung durch das CRM-System stehen im Mittelpunkt des Konzepts. Ein gutes CRM-System erlaubt hochindividuelle Einstellungen. So ist es möglich, alle Daten, die die Zusammenarbeit mit einem Kunden betreffen, übersichtlich darzustellen, nach bestimmten Kriterien zu ordnen oder in einen beliebigen Zusammenhang zu stellen. Darüber hinaus analysiert die Software das Kaufverhalten und ermöglicht so eine gezielte Identifikation von Kunden und eine entsprechende Unterstützung bei deren Ansprache oder Rückgewinnung.Unter einer Verkaufsstufe versteht man die verschiedenen Phasen, die ein Produkt oder eine Dienstleistung durchläuft, bis es vom Hersteller zum Endkunden gelangt. Die wichtigsten Punkte im Verkaufsprozess sind: Analyse des Marktes und der Suche, Schätzung der wahrscheinlichen Nachfrage, Preisentscheidungen, Marketing- und Verkaufsprozesse, Vertrieb, Kundendienst und Garantieverwaltung.
Bei Cross Selling geht es um Zusatzverkäufe, welche die bereits gekauften Produkte eines Kunden ergänzen.
D
Der deutschsprachige Handelsraum (D) Deutschland, (A) Österreich und (CH) Schweiz wird umgangssprachlich D-A-CH genannt.
Database-Marketing ist eine besondere Form des Marketings, die sich an Kunden richtet, deren Daten in irgendeiner Form gespeichert wurden. Als solche sind sie zunächst bekannt und haben möglicherweise auch Unternehmen mit Kontakten ausgetauscht. Die tatsächlichen Daten, die in der Datenbank gespeichert sind, können sehr unterschiedlich sein. Dazu gehören Name, Adresse, Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Transaktionsdaten. Es können aber auch qualitative Informationen wie Vorlieben oder andere persönliche Informationen wie Familiennamen, Hobbys usw. gespeichert sein. Diese Methode kann nicht nur genutzt werden, um einen Kunden erneut zu kontaktieren, sondern auch, um mit seiner Hilfe Produkte oder Dienstleistungen an die Bedürfnisse des Kunden anzupassen.
Das Direktmarketing ist die individuelle Ansprache eines möglichen Interessenten und gleichzeitig Werbung für ein Produkt zur Gewinnung von Neukunden, ebenso wie die Pflege von Bestandskunden und inaktiven Kundenbeziehungen.
Beim Direktmarketing steht die individualisierte Ansprache eines einzelnen Endverbrauchers im Vordergrund. Es gibt drei Formen von Direktmarketing
– Passives Direktmarketing z. B. Adressierter Werbebrief, Infomaterial über Produktneuheiten
– Reaktionsorientiertes Direktmarketing z. B. Mailing mit Kundengeschenk, Kataloge mit Bestellschein, Angebotsmails mit Gutscheinen oder gar Anzeigen mit Kontaktmöglichkeit
-Interaktionorientiertes Direktmarketing z. B. telefonische Terminvereinbarungen oder persönliche Gespräche.
Beim Direktverkauf bieten Sie einem Kunden ein Produkt an, ohne dass ein anderer Händler dazwischengeschaltet ist. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Produkt in die Hände von Menschen zu bringen, die daran interessiert sind, es zu kaufen.
Der Direktvertrieb ist heute in vielen Branchen sehr beliebt, vor allem in solchen, die hohe Umsätze und geringe Gewinnspannen aufweisen. Dazu gehören Branchen wie Lebensmittel und Getränke, Kosmetik, Kleidung und Schmuck.
E
Jeder Handelsbetrieb, welcher an Endverbraucher verkauft, ist ein Einzelhandel, beispielsweise: Supermärkte, Drogerien und Kaufhäuser. Die zu verkaufenden Waren erhält der Einzelhändler vom Großhandel. Jeder Einzelhändler versucht durch verschiedenste Mittel einen Wettbewerbsvorteil gegenüber seinem Mitbewerber zu erlangen, dies kann er sowohl mit der Geschäftslage, seinem versierten Personal oder auch mit günstigen Angeboten erlangen.
F
Das Fixum ist das feste Gehalt, das ein Vertriebsmitarbeiter bekommt. Es ist unabhängig vom Verkaufserfolg und wird in jedem Fall monatlich ausgezahlt.
G
Großhändler sind Verkäufer, welche ihre Waren ausschließlich an Firmenkunden verkaufen. Dabei ist es egal, ob diese Firmenkunden die Ware zur eigenen Leistungserzeugung verwenden oder sie unverarbeitet weiter verkaufen. Der Großhandel ist sozusagen der Mittelsmann zwischen Produzenten und Kunden.
H
Hard Selling ist eine Verkaufsmethode, bei der der Verkauf das oberste Ziel ist und alle anderen Faktoren diesem untergeordnet sind. Mit aggressiven Strategien wird so viel Druck auf den Kunden aufgebaut, dass er sich zum Kauf gezwungen fühlt. Die Befindlichkeiten des Kunden werden nicht berücksichtigt, da die Kundenzufriedenheit und eine langfristige Geschäftsbeziehung beim Hard Selling keine Rolle spielen.
I
Den Begriff Inbound beschreibt die Kommunikationsrichtung eines Telefonats zwischen Unternehmen. Bei Inbound wird die Kontaktaufnahme vom Kunden an das Unternehmen ausgelöst
J
K
Bei der Kaltakquise auch als Cold-Calling bezeichnet, handelt es sich um eine Marketingstrategie, bei der Unternehmen potenzielle Kunden anrufen, mit denen Sie noch keinen Kontakt oder keine Geschäftsbeziehung hatten und eine Geschäftsbeziehung aufbauen, mit der Absicht, den Kontakt langfristig als Kunden zu gewinnen.
Der KPI (Key Performance Indicator) ist eine Leistungskennzahl, welche im Kontext das erreichte Ziel des Unternehmens wieder spiegelt. Zu den Vertriebs-KPI gehören die Anzahl der Verkäufe, Gesamtumsatz und die Kundenzufriedenheit.
Unter Kundenbindung versteht man die wiederholte Realisierung bzw. Planung eines Nachfragers von Geschäftsabschlüssen innerhalb eines definierten Zeitraums an einen bestimmten Anbieter, welche durch Marketingmaßnahmen gestützt werden.
L
Der Begriff Lead ( aus dem englischen to lead = führen) bedeutet im Marketing und Vertrieb ein neuer Kontakt, der über eine Marketing-oder Vertriebsmaßnahme gewonnen wurde.
Leadgenerierung beschreibt den Prozess, durch den Unternehmen Interessenten (sogenannte Leads) für ihre Produkte und Dienstleistungen identifizieren. Die Leadgenerierung erfolgt häufig durch diverse Marketingmaßnahmen wie Anzeigen, Webinare oder Content-Marketing-Kampagnen.
M
Ein Mailing ist eine Massen-Post oder E-mail Versand an potenzielle Kunden oder bestimmte Zielgruppen, welche persönlich oder teiladressiert sind oder als Wurfsendung per Post verteilt werden.
Marktsegmentierung beschreibt die Aufteilung des Marktes in sogenannte Segmente.
Jedes Segment ersetzt dabei einen bestimmten Kundentypen.
Kunden innerhalb eines Segmentes sind sich immer sehr ähnlich,
während die Kunden eines anderen Segmentes sehr unterschiedlich sind.
Zur Festlegung dieser Segmente werden kristallisieren sich folgende heraus:
demografisch (Alter/Geschlecht/Familienstand etc)
Sozio-Ökonomisch (Beruf/Einkommen/Bildungsgrad)
psychografisch (Persönlichkeitstyp/ Lebensstil )
N
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Den Begriff Outbound beschreibt die Kommunikationsrichtung eines Telefonats zwischen Unternehmen. Bei Outbound Calls ist die Kontaktaufnahme vom Unternehmen zu einem potenziellen Kunden oftmals der 1. Kontakt.
P
Point of Sale, der POS, bezeichnet einen ORT, an welchem Waren oder auch Dienstleistungen zum Verkauf/Kauf angeboten werden. Dies ist sozusagen die Schnittstelle zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Meistens handelt es sich hierbei um einen Verkaufsraum, allerdings können auch „Virtuelle Räume“ wie Internetseiten oder Onlineshops ein POS darstellen.
Die Provision ist ein Teil eines Gehaltes, welches der Mitarbeiter als leistungsgerechte, variabele Summe erhält. Diese kann prozentual oder fix z. B. am Umsatz festgelegt werde
Q
R
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Der Sales Cycle wird auf Deutsch auch als Verkaufs-/Saleszyklus bezeichnet. Er beschreibt die Gesamtheit und Abfolge aller Bestandteile des Verkaufsprozesses. Dieser erstreckt sich von der Leadrecherche, der ersten Kundenansprache über die Verhandlungen bis hin zur Nachbetreuung. So werden relevante Phasen voneinander differenziert, Verantwortlichkeiten zugeordnet und insgesamt die Organisation des Verkaufsprozesses geregelt und erleichtert. Außerdem lassen sich die Sales der einzelnen Mitarbeiter und des Teams evaluieren, und neue Mitarbeiter können schneller eingearbeitet werden.
Ein Sales Development Representative ist oftmals der erste Kontakt für einen potenziellen Kunden. Er kümmert sich vorrangig um die Inbound Leads, qualifiziert diese, indem er die Bedürfnisse der Leads mit seinen Produkten oder Dienstleistungen abgleicht und den Lead z. B. durch einen Termin zur Produktvorstellung im Verkaufsprozess weiter vorgerückt, sofern alle Bedürfnisse gedeckt werden können.
Der Sales Pitch ist eine besondere Form des Verkaufsgesprächs, das geführt wird, um den Kunden von einem Produkt zu überzeugen. Im Idealfall sollten alle relevanten Informationen so präsentiert werden, dass die Kaufentscheidung die logische Schlussfolgerung ist.
Die Sales Pipeline illustriert theoretisch den Verkaufsprozess, bei dem ein Verkäufer die notwendigen Schritte unternimmt, um einen Abschluss zu vollenden, diese Illustration macht sichtbar, wo die Umsätze im Verkaufsprozess gerade stecken.
Die Sales Pipeline ermöglicht es, Verkaufsprozesse auf einfache Weise zu visualisieren, indem Geschäftsvorgänge in Phasen eingeteiltwerden. Daraus kann abgeleitet werden, ob Zielvorgaben erfüllt werden können oder nicht und ob bestimmte Aufträge besonderer Aufmerksamkeit bedürfen. Darüber hinaus kann anhand dieser Informationen festgestellt werden, wann ein bestimmter Auftrag abgeschlossen sein wird, wie viel Umsatz damit erwarten werden kann und welche Ressourcen dafür erforderlich sind.
Der Sales Representative ist ein Vertriebsarbeiter, dessen Tätigkeit verschiedene Aufgabenfelder umfassen kann. Die Aufgaben unterscheiden sich je nach Unternehmen, Branche und Aufgabenbereich. Er verkauft Produkte und Dienstleistungen mit perfekten Argumenten an den Kunden, führt Kosten-Nutzen Analysen durch und baut und pflegt Geschäftsbeziehungen, erstellt Produktpräsentationen und kümmert sich um den Bestandskunden, so der Umsatz gesichert ist.
Der Begriff Social Selling beschreibt die Methode, Produkte oder Dienstleistungen über Social Media Plattformen , wie Instagramm, Facebook oder auch Linkedin durch „Kontaktmanagement“ anzubieten und mit potenziellen Kunden durch den Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung zu interagieren.
Solution Selling oder auch Lösungsverkauf beschreibt den Ansatz, nicht einzelne Produkte zu verkaufen, sondern dem Kunden auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Gesamtlösungen anzubieten und zu verkaufen
Die SPIN Selling Methode ist eine der ältesten Verkaufsstrategien, welche daraus besteht mit vorgegeben Fragen das Problem und den Bedarf eines Kunden zu erfassen. Dabei ist es erwiesen das erfolgreiche Verkäufer wesentlich mehr Fragen an Ihren Kunden stellen um dann gut zu zu hören, und dem Kunden schnellstmöglich die Lösung für sein Problem zu bieten. Durch die vorgeschlagene Abfolge von bestimmten Fragen an den Kunden gibt der Vertriebler dem Kunden das Gefühl verstanden zu werden, und die Kontrolle über das Gespräch zu haben.
Anhand der soliden Fragetechnik können so bis zu 20% mehr Kaufabschlüsse erzielt werden.
Software as a Service (SaaS) ist ein Teilbereich des Cloud Computing. Es basiert auf dem Prinzip, dass Software und IT-Infrastruktur bei einem externen IT-Dienstleister betrieben und vom Kunden als Dienstleistung genutzt werden.
Das SaaS-Modell unterscheidet sich vom traditionellen Lizenzierungsmodell dadurch, dass der Kunde nicht in Software, Lizenzen oder Hardware investieren muss. Stattdessen zahlt er für die Nutzung der Software im Abonnement.
Der Sales Assistant, die rechte Hand der Vertriebsleitung ist die Unterstützung für jedes Vertriebsteam bei der erreichung seiner Ziele, diese Anstellung verspricht eine abwechselungsreiche und spannende Aufgabe mit sicheren Zukunftsperspektiven und ist meistens der Einstieg für eine gehobenere Anstellung im Vertrieb.
T
Das Target Account Selling ist auf Deutsch der Verkauf an eine bestimmte Zielkunden Gruppe, dies sind meistens Unternehmen, welche ein großes Umsatzpotential haben, dies, meistens große Marken Firmen mit dementsprechenden Umfang und Wert. Vertriebler sprechen gerne davon ein bestimmtes „Logo“ für sich zu gewinnen, wenn Sie einen solchen Kunden generiert haben. Insofern ist der Ansatz : qualitativ statt quantitativ. Idealerweise ergeben sich aus diesem Vorgehen anstelle von einer großen Menge repetitiver Verkaufsprozesse nur einige wenige, die dafür umso kundenspezifischer zugeschnitten sind. Dementsprechend groß sind Umfang und Wert, weshalb für diese Accounts oft in Verkaufsteams gearbeitet werden muss.
Der Technical Sales Manager, ist der technische Vertriebsmitarbeiter, er muss für diesen Job technisches Wissen mitbringen aber auch Verkaufstalent. Er ist für die Gewinnung von neuen Kunden zuständig, und begleitet den kompletten Verkausprozess, dabei unterstützt er den Kunden auch nach Vertragsabschluß bei allen technischen Fragen, er muß über das Produkt eben so informiert sein, wie über die Probleme und Bedürfnisse seines Kunden.
Telemarketing ist ein weit gefasster Begriff, der alle Maßnahmen der Kundengewinnung, des Direktverkaufs und der direkten Kundenbetreuung umfasst. Es kann in vielfältiger Weise eingesetzt werden, u.a. um die Generierung neuer Geschäftskontakte zu fördern und zur Umsatzsteigerung beizutragen.
In Deutschland gelten für den Bereich des Telemarketings strenge gesetzliche Regelungen. Aus diesem Grund kann Telemarketing nur auf rechtlich zulässigem Boden unter Einhaltung der von der Rechtsprechung entwickelten Bedingungen und Grenzen durchgeführt werden.
Der Fokus im Telesales liegt bei der Neukundengewinnung. Hierbei werden im Telesales die Informationen die durch das Telemarketing generiert wurden verwendet um einen potentiellen Kunden in den Verkaufsprozess voranzutreiben oder aber direk am Telefon Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen
Eine Terminierung ist ein Festlegen eines Zeitpunktes. Wenn man z.B. einem Kunden ein Produkt vorführen möchte macht man einen Termin für die Demonstration dafür.
U
Beim Upselling handelt es sich um eine Verkaufstechnik, bei der einem bestehenden Kunden weitere Produkte oder Dienstleistungen angeboten werden, wie beispielsweise auch ein größeres Lizenzpaket. Das beworbene Produkt oder die Dienstleistung besteht in der Regel aus einem teureren Produkt, die den gesamt Bestellwert des Kunden erhöhen.
Upselling ist am effektivsten, wenn der Kunde bereits eine Kaufentscheidung getroffen und sein Interesse an dem beworbenen Produkt oder der Dienstleistung bekundet hat.
V
Die Vertriebsstrategie ist der eigentliche Verkaufsansatz der es einer Abteilung Vertrieb ermöglicht das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen in einer sinnvollen und planvollen Weise und im Rahmen eines Marketingplanes für interessierte Kunden zu positionieren.
W
Die Win Back Provision, ist eine Vergütungsform und eine Art „Belohnung“ für Vertriebler, die einen Kunden der bereits gekündigt hat oder nicht mehr mit dem Unternehmen zusammen arbeiten wollte „zurückholen“ .
X
Y
Z
Die Zielerreichung ist der gewünschte Soll Zustand , das Ziel aller Ziele , welcher mittels Strategien, Planung ud Ausführung von den (Vertriebs-) Mitarbeitern erreicht und realisiert werden soll .
Die Zielgruppenselektion ist im Vertrieb der Vorgang bei dem Kundentypen nach bestimmten Kriterien ausgewählt und in Gruppen zusammengefasst werden, damit diese effizient angesprochen werden können. Merkmale der Selektion sind im B2C Bereich : z B Alter, Geschlecht, Einkommen oder eine Kombination aus diesen Oberflächlichkeiten. Ebenso gibt es Merkmale für das B2B Geschäft wie Organisatorisch ( Standort,Größe,Struktur) Ökonomisch(Liquidität,Kapital) Kaufverhalten ( Lieferantentreue,Kaufzeitpunkt) Personenbezogene Merkmale der Entscheidungsträger wie Charakterzüge und Innovation etc.
